有這麼一個營銷故事:

有一個珠寶商老闆,把店開在旅遊景區,他的珠寶生意一直不好,

很難賣出去。當他心煩意亂的時候,準備出去旅行,

於是給店員留了一張紙條。寫上:全部折價1/2銷售。

過了一段時間,他回來後,驚呆了,店裡的珠寶幾乎銷售一空。

而且更重要的是,不是打半價賣出去的,而是以前價格的2倍賣出!

原來,他寫的紙條太潦草,店員把1/2看成2倍銷售了。

2倍的價格反而賣得更好?這是為什麼呢?

giving discount is one of the marketing

 

原價與折扣價的秘密

 
你是否經常看到“門面到期,全場1-5折”等折扣促銷的信息?

然後你再聽音他們的喇叭裡喊著:全場特價1-5折!

然後雙腿就不由自主地走了進去,怎麼著也要帶上一兩件回去,

同時還會告訴身邊的朋友,那邊一家門面在打折,賣得很便宜呢。

如果你有過這樣的經歷,那麼我告訴你,你被營銷了。

在這裡,我要為你揭開原價與折扣價的秘密。

當客戶看到原價1888元的衣服時,你會想,好貴啊。

當客戶再聽說這件衣服由於門面轉讓,清倉打折,只需2折時,

你算了一下,只需要378元左右。此時客戶內心開始衝動了。

因為客戶認為,他花了378元的價格,買到了價值1888元的衣服。

value of the product
 

原價代表產品價值

 
當客戶大腦中第一時間聽到一個商品的價格(1888元)時,

你就在潛意識中接納了商品的價格。只有他真心去購買時,

才會去分辨它是否值這個價。所以那些商家在不停地宣傳原價,

抬高原價,都是為了在客戶心中留下一個印象,

這個產品值這個原價(1888元),也就是為商品標上價值。

after discount is the real price
 

折扣價代表真實銷售價格

 
原本這個商家就只想把這件衣服賣378元,但是直接賣378元,

客戶認知中這件商品就只值378元,當他要購買的時候,還要砍砍價才行。

通過用原價1888元,變成折扣價378元,此時客戶的消費動力非常強。

客戶內心消費的動力就是:價值(原價)遠大於價格。

也就是說,客戶感覺到你的產品超值的時候,他們的消費動力最強。

 

想要知道中小生意如何使用Facebook 24个小时找顾客的秘诀?

 

使用“原價與現價”策略的細節重點

 
在這裡要強調一下原價與折扣價使用的重點。看你看到這段話後,

千萬不要著急著回去就修改原價,然後打上折扣價。

 

1、你的產品不能是大家都熟知價格的產品。

比如:你不能把一瓶康師傅礦泉水,標價10元,

然後打1折賣掉。要運用“原價與折扣價”這個策略,

最好是競爭對手那裡沒有這個品類,客戶對產品價格並不熟悉。

 

2、你要為你的打折給出合理的解釋。

你不能突然間打折,你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。

你看那些服裝店,經常用的兩個合理的解釋是:門面到期,清倉打折,或產品換季,清倉打折。

celebrate and give discount with a reason

當然,你的理由可以是:10周年店慶打折。

創意一點也可以是:老爸70大壽祝福打折,老婆生日打折。

總之,你要給客戶一個相信你是真誠打折的理由。

說到這裡要與你分享一下如何打造自己的產品價格體系。

很多朋友不清楚如何使用價格杠杆輕鬆賺取利潤。

價格體系背後的秘密!大老闆們都不讓說的!

 
再看一個故事:

當你準備去報名學習英語培訓的時候,

你打電話給第一家機構,他給你報了一個價:1980元。

當你打電話給第二家機構的時候,

他給了你3個價格,分別是:1280元,2280元,3980元。

當你打電話給第三家機構的時候,

他給了你4個價格,分別是:1280元,2580元,5980,9980元。

請你注意上面的3家英語培訓機構的價格,當你打完3家電話的時候,

你會想,第一家可能是?絲機構,只做低端的,這不能去啊,

擔心在那裡也學不會什麼,至少老師肯定不是最好的。

於是你鎖定了後面兩家。此時你內心消費傾向於“2280-2580元”這個價格,

他們只差300元,對嗎?於是你開始分析兩家機構,

資料顯示都差不多。但是你發現第3家最貴有9980元的。

9980元,這個數字開始在你心裡發酵,你在想,

人家肯定有實力才敢收9980元。沒有金剛鑽,敢收這個錢?

於是在你心裡你會認為第3家比第2家要強一些。

那就差300元的錢,去第二家還是第3家呢?

相信各位看官心裡有答案了吧?

那麼,價格體系在營銷中的秘密到底是什麼?就三句話。

 

网站是24小时没关店的“店面”,也是产品目录,“网站”等于是你Online 24小时做工的Sale Man。

 

第一句話:高價代表價值!

 

客戶在前期階段無法對商品各個參數做逐一地瞭解,

於是,價格成為評估產品價值與商家檔次的第一要素。

君不見,很多公司標榜自己是某某市最高端的英語培訓,

最高端的時裝會所,引領行業標準。只因為,

他們家有一款產品是這個城市最貴的。試想:

你判斷一個人是否有錢,是不是會看他家裡最值錢的玩意兒是什麼?

同樣的,你判斷一家公司,一家店是否有價值,就會看他店裡賣的最貴的東西是多少錢。

don't put too expensive price

當然,你不能貴得太離譜,必須切合目標對象的心理判斷。

看到這裡,趕緊修改你的產品價格體系吧!

第二句話:中間價賺取利潤

中間的產品價格是我們利潤的來源區。

客戶大部分的選擇都來源於這裡。為什麼呢?

因為我們不喜歡廉價的感覺,我們也不喜歡上當受騙。

既然我們不確定商品的價值多少,

我們就會避開過高或過低的價格。

商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。

 

再看一個段子:

客戶有兩種啤酒可以選擇:2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價啤酒。

約80%的人會選擇更貴的那種啤酒。現在引進第三種啤酒,

除了前面兩種,還有一種超便宜的啤酒,

只需1.6美元,現在80%的人會買1.8美元的啤酒,

其餘人會買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。

第三次,他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒,

換成一種3.4美元的超高級啤酒。

大多數人選擇2.5美元的啤酒,一小部分人選擇1.8美元的啤酒,

約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。

你的核心利潤都來自於中間價格區域的產品,因此,

關於中間價格產品的定價要慎之又慎。上面說的培訓機構案例,

我們可以看出,他的中間價比競爭對手高300元,

customers are okay to accept

屬於客戶可以承受範圍,既不會引起反感,又體現了自己的檔次。

第三句話:低價確保客流量,防禦競爭!

為什麼要設置低價產品呢?這是為了打贏那場最殘酷的“價格競爭”,

你的競爭對手會通過低價來吸納客戶,

如果你的店沒有客戶,那麼麻煩就大了。

低價可以吸引大量的客戶流量,因為人們在消費時總在想:

如果我被騙了,那要把被騙的損失降到最低,於是就會選擇最低價的先體驗。

所以低價的第一作用在於吸引客流,吸引來了,

可以培養他們消費中間價產品。另一點在於,

不能因為沒有低價產品,使競爭對手用價格優勢快速吸納客戶,

客戶一旦被競爭對手吸走,就會形成多米諾效應,

其它客戶都紛紛跑到競爭對手那裡去了。

 

賺錢做生意的思考實踐:

1、在生意中,我們計劃如何運用“原價與折扣價”原理?輕鬆讓客戶感覺到超值?

2、在我的產品體系中,我該如何調整價格體系?高價設置成多少?中間價產品是什麼?低價產品又是什麼?

来源:201980

 

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